过去半个月，中国汽车圈上演了一出跌宕起伏的商业剧 。

　　9月15日 ，华为与赛力斯就问界业务宣布调整合作模式
，舆论迅速定调为“分手 ”
。9月30日，赛力斯（601127.SH）与华为在深圳签下新的五年合作协议 ，进一步升级问界业务
，舆论又改口称“复合
”。一来一回，不少人觉得这仿佛是一场“过家家” 。

　　结合财报 、招股书和公告来看 ，更准确的说法也许是，这15天里既没有“分手 ”
，也不存在“复合
”，发生的不过是一次合作到期前的清算
。定价权
、渠道、成本和风险 ，被双方重新分配了一遍。

从“新分工”到“新五年 ”

　　故事要从2021年4月说起 。那时华为与小康股份（赛力斯前身）开始合作
，当年年底，AITO问界诞生。截至近来  ，问界用户已突破120万
。

　　9月15日
，鸿蒙智行与问界汽车同步发布说明：问界的产品定义 、产品设计
、品牌营销、渠道零售和服务体系由赛力斯主导，华为终端参与赋能；尊界 、享界、智界
、尚界仍由华为全流程主导。市场的反应很直接 ，当天赛力斯A股下跌5.09％
，H股下跌6.12％，均创年内新低 ，当晚公司公告回购约7031万元股份 。

　　此后一周
，信息陆续补齐
。9月16日，渠道商收到函件：经销协议的签署主体 ，由华为终端换成赛力斯汽车关联公司；此前订单的服务费仍由华为结算，新订单则由赛力斯结算。9月17日
，有传闻称问界明年起将撤出华为门店，经销商可自选代理品牌 ，赛力斯随即否认“全面撤出华为门店” 。9月22日
，赛力斯董事长张兴海说：“没有分手，一直都在一起
。
”两天后 ，余承东给出了另一种说法：赛力斯能力进步了
，主动提出由自己主导，华为予以支持。

　　9月30日 ，双方在深圳签约 。新协议为期五年
，双方联合组建问界业务专属团队
。

　　把两个日子连起来看，逻辑并不复杂：9月15日宣布新分工 ，9月30日把新分工锁进五年期限。背后的底层缘由
，是原来那份五年合作已临近到期 。

赛力斯为何想拿回主导权？

　　要理解赛力斯为什么非要在这个时候拿回主导权，得先看它的账
。

　　2022年至2025年 ，赛力斯累计向华为体系付款约1113.35亿元，占同期营收的29.29％。这组数字很容易引发联想
，但需要拆开来看：按招股书口径，这笔钱以硬件采购、商标和股权款为主 ，买的是智能驾驶 、激光雷达
、鸿蒙座舱、电驱和芯片
，是有对价的交易 。

　　真正的症结在另一处。旧模式中还有两笔按车价计算的费用，多篇报道引用的口径是：技术授权费约2％ ，渠道营销服务费约8％
。它们与成交额挂钩
，车卖得越多，付得越多 ，与赛力斯赚不赚钱无关。销量上行的时候
，没人计较这件事；一旦销量下行 、成本上行，风险便全部压在整车厂一侧 。

　　2026年半年报里 ，这个趋势看得清楚
。上半年
，赛力斯营收574.93亿元，同比下降7.87％；归母净利润亏损17.17亿元 ，去年同期盈利29.41亿元。新能源汽车板块销量增长3.87％，但平价车型占比上升
，毛利率从28.9％降至23.3％ 。成本端的压力同样不小：除了碳酸锂，存储芯片也大幅涨价 ，据张兴海测算
，问界单车成本因此增加1.5万元至2万元
。现金流也在变薄，上半年经营现金流净额为-123.76亿元 ，账面现金降至731.5亿元。好在家底仍然充裕
，有息负债仅占总资产的3.2％ 。

　　▲来源：企业财报

　　在这个背景下，9月15日的动作并不突兀
。2024年 ，赛力斯先是花25亿元买下AITO问界商标及相关专利
，又以115亿元购入引望10％的股权，还以约82亿元收购问界核心生产基地龙盛新能源。品牌
、制造、技术话语权 ，一块块被拿回手里
，渠道与运营是最后一块拼图 。从这条线看，余承东那句“赛力斯主动提出” ，逻辑是顺的
。

华为为何同意，双方各付出了什么

　　赛力斯想拿
，华为肯不肯给？答案要从华为自己的定位里找。

　　华为的战略一直是不造车，定位为智能汽车解决方案供应商 。这块业务在2025年收入450.18亿元 ，同比增长72.1％
，是华为增长最快的板块。

　　问界之于华为，有两面
。一面是最大的出货来源：8月鸿蒙智行交付42101辆 ，问界约占一半。另一面是风险共担：一个百万辆级别的品牌
，若仍由华为全流程操盘，车市下行时 ，华为就要陪着一起承压 。

　　与此同时
，华为手里的牌也在变多
。智界 、尚界
、享界、尊界同样在放量，五“界 ”共用一套渠道与资源 ，问界越大
，对其他品牌的挤压就越明显。把经营和品牌风险交还给车企，华为留下技术供应和收入 ，这笔账，叫减重
，不叫离场 。

　　还有一层是权力的转移
。从“主导
”到“赋能”，一词之差 ，产品定义 、定价
、渠道管理的话语权都回到了赛力斯。而这是在合作临近到期
，赛力斯已逐步收回品牌、制造和技术层面话语权之后发生的，华为的让步或多或少带有被动成分 。

　　再看双方的代价
。赛力斯一侧 ，经销商和车主进入一段不确定期
，渠道和运营的压力转到自己身上。华为一侧，问界是“华为造车 ”最重要的样板 ，主导权让出后
，华为在这个最大盘子里转为供应商角色，对销量 、渠道和用户的掌控随之减弱 。

　　对双方来说 ，另一项共同损失是确定性
。这个组合的价值在于“稳
”
，而这15天的传闻和波动，让外界对其稳定性产生了疑问 ，这笔信任折扣将由两边共同承担。

新协议之后，赛力斯该如何答题

　　已经公开的信息是：五年期限
，联合组建专属团队，专属专营 ，用户权益不变
，技术底座继续供应 。尚未公开的部分同样关键：费率怎么定，渠道费用怎么结算 ，华为门店如何过渡
，近来 都没有答案。

　　根据公开信息推测，下面  ，两家公司大概率技术与品牌继续绑定
，运营与盈亏开始分开
。

　　对赛力斯而言，华为的背书依然有价值。对华为而言 ，留下技术供应
，又不必再替整车经营兜底 。双方的利益，在“技术继续用 ，运营各负责”这一点上重合了
。

　　分工定下来，只是出了题
，赛力斯接手之后能否把账算平，还要看后面怎么答。

　　首先是费用  。新一代M9成交均价约61万元 ，说明高端定位站得住；新M8预售价38.98万元起
，需要理顺两款车各版本之间的价差，避免自己挤自己 ，更不能靠降价换量
。

　　渠道的过渡也不能拖。经销商和车主需要一个明确的时间表
，信息空白会制造猜测，猜测则会劝退订单 。

　　再往下是成本
。渠道营销服务费原本买的是华为的渠道、营销和流量服务 ，现在要自己做
，或另行付费，能省下多少 ，取决于自建渠道的效率。一季度
，赛力斯销售费用已达37.19亿元，同比增长近40％ ，高于营收34.46％的增速 。现金则要用在渠道
、产品和品牌上，而不是补贴上
，同时盯紧经营现金流
。

　　最难的一件事，是把“华为光环 ”逐步换成“问界自己的口碑
”。新五年里的专属团队 ，就是为此而设 。

【结语】

　　回头看这15天
，它不是一出感情戏，而是对成本、渠道 、品牌和风险的一次重新定价。华为要的是技术的确定性 ，赛力斯要的是利润和自主权
，新协议则是双方都能接受的折中方案
。

　　真正的考题还没有开始。下面 值得盯住的，是新M8的交付节奏 ，是三季报里的毛利率
、销售费用率和经营现金流
，以及新协议的条款会不会披露 。

（文章来源：红星资本局）